Doelen en eerlijkheid

De onderzoeken die ik recent heb gelezen gaan over het stellen van doelen en eerlijkheid van mensen.

Lisa Ordonez heeft hier veel onderzoek naar gedaan, zij is Amerikaanse wetenschapper en nu decaan aan de universiteit van Californië. Zij heeft zowel zelf onderzoek gedaan als een meta analyse van andere onderzoeken. Lange artikelen, samenvattend komt het hier op neer.

Het stellen van doelen leidt tot hogere prestatie dan wanneer er geen doelen gesteld zijn. Dit is ongeacht of er wel of geen financiële beloning tegenover staat.

Leuk Mark, maar als we alleen open deuren in gaan trappen dan laat maar.

Toch zijn er nog wat bijzonderheden om op te letten.

Juist mensen die hun doelen net niet halen, hebben de neiging om te claimen dat ze het wel gehaald hebben, ongeacht financiële beloning of niet. Als doelen ver gemist worden, dan hebben mensen minder de neiging om succes te claimen.

Buiten het claimen van het halen terwijl het niet zo was, is er een breed scala aan voorbeelden aangedragen waarin ethisch gedrag door het stellen van doelen onder druk kwam te staan. Omzet claimen die er niet is, het achterhouden van orders voor een volgende periode etc. Besef dit is dus los van wel of niet belonen

Ongeacht deze negatieve zaken is de conclusie dat het hebben van doelstellingen zeker opweegt tegen het niet hebben van doelstellingen. Maar blijf scherp in controle en op ethiek.

Waarom doen mensen dit? En dat is zeker alleen in Amerika.

De eerlijkheid of juist oneerlijkheid van mensen is onderzocht door meerdere mensen. Ed Deci, een onderzoeker over motivatie geeft in zijn TedTalk van 2012 aan dat mensen bij extrinsieke motivatie genegen zijn de kantjes er af te lopen.

Dan Ariely, een gedragsonderzoeker heeft een onderzoek gedaan naar de eerlijkheid van mensen. Dit onderzoek deed hij in meerdere landen.

Hoe werkt het.

Deelnemers krijgen een dobbelsteen. Wanneer ze deze gooien krijgen ze het aantal ogen in dollars. Vooraf mag men kiezen of men de bovenkant van de steen kiest, of de onderkant. Deze keuze wordt niet gezegd of vastgelegd, dus het is eenvoudig om oneerlijk te zijn.

In alle landen was de keuze voor de hoge ogen, 4, 5 en 6 groter dan statistisch normaal zou zijn.

Gelukkig blijkt het wel zo te zijn dat het liegen van mensen slechts tot een niveau gaat dat voor hen moreel acceptabel is. Alhoewel dat een glijdende schaal is. Blijven werken aan ethiek.

Er zijn meer redenen waarom men dit doet. Dit heeft te maken onderzoek door Daniël Kahneman, verlies aversie en dat soort zaken. Daar kom ik nog op terug.

Hoe zet je goede doelen en wie doet dat?

Dit is een andere interessant punt. Hierin zitten twee conflicterende uitgangspunten.

Ten eerste de Principaal-Agent theorie. Deze gaat ervan uit dat de principaal, jij als manager, eigenaar etc. de uitvoerende moet sturen en controleren omdat deze de kantjes eraf loopt. Hier zit een negatieve verwachting onder. Daarbij komt ook nog dat de agent meer weet over het werk, hoe het moet, hoe snel etc Hij weet meer dan jij. Want de agent doet het iedere dag, jij niet.

Onderzoek van Ordonez laat ook zien dat wanneer mensen zelf doelen stellen zullen ze die in eerste instantie vaker hoger inschatten dan terecht is. Wil je dus het beste uit mensen halen dan is het zaak om hen hierin te begeleiden.

De motivatie om doelen te bereiken loopt via een U vorm. Dit begint hoog, vol goede moed. We kunnen het, we gaan ervoor. Maar dit zakt weg en als de eindstreep in zicht is, stijgt motivatie weer. Maar is de eindstreep te ver weg. Dan stijgt deze niet.

Ook dit komt voor uit een meta analyse van Locke uit 2006. Moeilijke doelen geven een constructieve uitdaging. Onhaalbare doelen werken demotiverend

Deze updates schrijf ik vanuit mijn onderzoek naar het effect van variabele beloning op bedrijfsresultaat. Een onderwerp dat empirisch nauwelijks onderzocht is. En zeker niet meerjarig.

In de komende jaren ga ik dit onderzoeken. Gelukkig hebben twee internationale onderzoekers zich aangesloten en ik hoop dat het nog groter wordt. Meer over dit onderzoek lees je hier. 

Bovenal wil ik je vragen om mee te doen. Deelname kost ca. 1 uur per jaar en per verkoopmedewerker 2 minuten voor een vragenlijst.

Onderstaand bronnen waaraan ik deels refereer. Sommige zijn vrij toegankelijk, andere niet.

• Goals gone wild
• Immoral goals: how goal setting may lead to unethical behavior
• Goals and plans in decision making
• Building a Practically Useful Theory of Goal Setting and Task Motivation 
• Goals and decision making
• Sloppy work, Lies and theft: a Novel experimental design to study counterproductive behaviour
• Association of Nonfinancial Performance Measures with the Financial Performance of a Lodging Chain 
• The Moderating Role of Competition in the Relationship between Nonfinancial Measures and Future Financial Performance* 
• Strategic alignment for sales organization transformation